DAY 2
계속 파는 것과
계속 관계를 유지하는 것은
다릅니다.
고객에게 매번
이야기만 보내는 것은 관계가 아니다.
대신:
- 고객이 자주 하는 실수
- 실제 해결 사례
- 업계 변화
- 서비스 활용법
- 고객 질문에 대한 답
- 현장에서 새롭게 알게 된 것
같은 콘텐츠가 쌓이면
“무언가를 파는 업체”에서
“이 문제가 생기면
떠오르는 사람”
으로 바뀐다.
2025 B2B 콘텐츠 마케팅 조사
Content Marketing Institute
2025 B2B Content Marketing
980명 B2B 마케터 조사
고객에게 아무것도 남기지 않으면
매달 다시 0에서 시작합니다.
리셋 구조
- 광고/홍보
- 신규 고객
- 1회 접촉
- 연락 종료
- 다시 광고
다음 달도 다시 새로운 고객부터.
축적 구조
- 신규 고객
- 가치 콘텐츠
- 고객 반응
- 관심 데이터
- 후속/제안
- 관계가 다음 달로 이어짐
고객과 데이터가 다음 달에도 남습니다.
콘텐츠를 보내는 목적은
글 한 편을 보내는 것이 아니라
고객과의 관계와 반응을
다음 달에 남기는 것입니다.
실제 CRM에서는
고객에게 다시 연락하면
고객마다 다른 행동이 남습니다.
또 다른 CRM 캠페인에서는 미결제 고객 약 2,000명에게 다시 접촉한 뒤, 고객 행동이 아래처럼 나뉘었습니다.
행동이 관측된 고객
241명
이제 2,135명을 똑같은 고객으로 볼 필요가 없습니다.
당장 결제하지 않았더라도 누가 다시 움직였고, 누가 더 관심이 높았는지를 알게 되면 다음 접촉의 순서가 달라집니다.
좋은 CRM은 많이 보내는 시스템이 아니라,
다음에 누구에게 연락해야 하는지를 남기는 시스템입니다.
- 보낸다
- 본다
- 배운다
- 바꾼다
- 다시 보낸다
보낼수록 고객을
조금씩 더 알게 됩니다.
어떤 주제에 반응했는지.
어떤 버튼을 눌렀는지.
어떤 콘텐츠 뒤에 문의가 생겼는지.
이 기록이 쌓이면
다음 콘텐츠를 감으로 만드는 것이 아니라
지난 고객 반응을 보고 조금씩 개선할 수 있습니다.
자동화는 발송을 반복하고,
데이터는 다음 판단을 더 좋게 만듭니다.
그런데 요즘 이거,
AI로 딸깍하면 된다던데요?
맞습니다.
AI가 글도 만들고
자동화 도구가 정해진 날짜에 보낼 수도 있습니다.
예전보다 훨씬 쉽습니다.
그런데,
그 방법을 아는 저도
제 1,400명에게 제대로 못하고 있었습니다.
딸깍도 결국
내가 해야 합니다.
- 이번엔 무엇을 보낼지.
- 어떤 자료를 쓸지.
- 누구에게 보낼지.
- 어떤 행동을 유도할지.
- 지난번에 무엇이 반응했는지.
- 다음엔 무엇을 바꿀지.
자동화는 반복작업을 대신할 수 있지만
그래도 무엇을 할지 결정하고
결과를 보고 다음을 바꾸는
운영은 남습니다.
그래서 해결방법은
두 가지입니다.
1. 내가 직접 운영할 수 있는 구조를 만든다.
2. 운영 자체를 맡긴다.
10초 SELF CHECK
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